Командная сессия по стратегической канве как путь к голубому океану

Вероятно, вы и ваши бизнес-клиенты уже неоднократно слышали такие словосочетания, как «голубой океан» и «алый океан». И многие об этом мечтают – найти свой внеконкурентный «голубой океан», получить всех возможных клиентов за счет уникального конкурентного преимущества, создающего высокую ценность для потребителя и при этом снижающего издержки. В то же время, далеко не все компании, особенно небольшие, решаются начать такой поиск с применением стратегии «голубого океана», описанной Чан Кимом и Рене Моборн с участием множества бизнес-экспертов. Кто-то опасается, что это слишком сложно, и нужно приглашать дорогостоящих экспертов, кто-то безрезультатно пытается найти в своей компании инициативного сотрудника, который был бы готов взять на себя изучение и разработку новых направлений.

Поэтому, не отрицая важности экспертов, мы предлагаем нашим клиентам провести с нашей поддержкой самостоятельное исследование голубого океана в командной сессии, чтобы задействовать опыт и интуицию как можно большего числа вовлеченных сотрудников (в первую очередь, управленческой команды, но также приветствуются и специалисты любого уровня). Такие сессии можно проводить и с привлечением потенциальных клиентов. Так, например, мы с Ириной рассказывали на конференции ICF кейс о сессии поиска «голубого океана» для флористической компании, в которой принимали участие члены клуба предпринимателей.

Обычно исследование начинается с построения стратегической канвы. Первым шагом мы предлагаем участникам определить все возможные факторы, по которым может конкурировать данный продукт (например, цена, качество, доставка, сервис и т.д.). Чтобы собрать как можно большее поле вариантов, мы предлагаем записывать факторы на стикерах, затем собираем все идеи и выделяем схожие группы. Полученным факторам даем такие названия, чтобы их можно было оценить по шкале «низкий – средний – высокий» и все участники понимали, о чем идет речь. Так создается основа для стратегической канвы.

На следующем шаге определяем основные группы конкурентов (конкурирующих продуктов), и отмечаем их показатели по канве. Если участников сессии много – то можно объединить их в команды по 3-5 человек и распределить между командами задачу описания разных конкурентов, и потом объединить результаты работы команд на единой сводной канве.

На третьем шаге надо определить, где находится на этой канве продукт своей компании.

Так получается визуальная карта факторов конкуренции и распределения сил на рынке.

Построение первичной стратегической канвы – это только первый шаг в поиске голубого океана. Подробней о других инструментах мы расскажем на мастерской 28 февраля.  Но даже эти три шага дают много информации для выводов и дальнейшего поиска уже внеконкурентных преимуществ.

Инструмент «Стратегическая канва» можно применять не только в командной коучинге, но и в корпоративных тренингах. Например, мы спонтанно провели его в рамках корпоративного тренинга b2b продаж. Когда участники уныло заявили, что их товар такой же, как у всех, и они ничем не отличаются от конкурентов, и поэтому ответить на возражение клиента нечем, мы предложили им поисследовать, как обстоят дела на рынке. Причем начали со списка основных конкурентов и их классификации. Это помогло участникам разобраться в критериях, по которым они интуитивно объединяли конкурентов в одну группу, и составить список факторов конкуренции, куда вошли как характеристики продукта, так и особенности продаж и сервиса (например, географическая доступность доставки). Результат нанесения на канву оценок по собственному продукту вызвал у участников изумление. Оказалось, что они заметно отличаются по многим факторам. Такая наглядная картинка стала неожиданностью для менеджеров по продажам, которые по своим обязанностям должны знать конкурентные преимущества своего продукта, но никогда осознанно не делали сравнения с конкурентами. Теперь у них появилось множество оснований для обоснования преимуществ своего товара, чему мы посвятили следующий этап командной работы, и уже дальше продолжили тренинг. Кстати, такие коучинговые элементы все чаще востребованы в тренингах, потому что помогают участникам осознать свой опыт и найти новые собственные решения, которые применимы к их реальной жизни.

Для участников онлайн-мастерской “Стратегия голубого океана: ищем конкурентные преимущества” будет возможность построить стратегическую канву для своего коучингового бизнеса или для бизнеса своего клиента, обсудить с коллегами и получить обратную связь о своих уникальных преимуществах. И, конечно, от исследования текущей ситуации перейти к поиску своего «голубого океана», с применением уже следующего набора инструментов этой замечательной стратегии.

С уважением и пожеланием успешной коучинговой практики, коучи и бизнес-тренеры Наталья Гульчевская, ACC ICF и Ирина Сукманюк, MBA.

Все мастерские по инструментам командного коучинга здесь.

Статья написана для сайта iCP Centre